摘要：超融合的持續演進與企業數字化轉型的步調是一致的，這也是超融合受到業界追捧的原因。對于超融合市場的每一個參與者來說，目前最重要的任務是如何快速有效地獲客。而這也正是超融合市場走向縱深所需的后勁兒，也是持續發展所需要的韌勁兒。

超融合（HCI）市場可以一直火熱，但超融合應用的落地最好理智而冷靜。最熱時，據說中國市場有上百家超融合供應商。隨著超融合應用逐步落地，在市場和用戶需求的雙重考驗下，有人離開了，有人選擇了更熱門的領域。誰在堅守？誰還在繼續攀登？誰將最終脫穎而出？

我們做對了一件事，那就是不斷打磨產品

專注于分布式存儲和超融合的SmartX已經步入發展的第6個年頭。2018年，SmartX繼續穩步增長，而且因為人員持續增加，最近剛剛搬入了新的更寬敞的辦公室。

雖然在超融合市場做得風生水起，但是在SmartX身上絲毫看不到成長型企業慣有的心浮氣躁和急功近利。SmartX在很多場合都明確表示，不會盲目增加人員以實現簡單的業務擴展。“如果說我們做得還算成功，那是因為我們將主要的精力和有限的資源都用到了打磨產品上。”SmartX首席運營官王弘毅如是說，“只要我們能踏踏實實為企業用戶提供優質的解決方案和服務，就一定會有回頭客。”

從技術的角度講，超融合市場在快速發展和迭代，已經從超融合1．0時代進入了3．0時代。按中橋調研咨詢的劃分，超融合1．0重在“合”，通過整合服務器、存儲和網絡資源，提高IT的響應速度；而超融合2．0又是另一種“合”，即適應“雙模IT”的需求，實現工作負載的雙向遷移和負載均衡；超融合3．0才是真正邁入了云的世界，其核心是跨多云、核心系統、邊緣數據的多向遷移。超融合的持續演進與企業數字化轉型的步調是一致的，這也是超融合受到業界追捧的原因。但是，超融合畢竟還未成為企業用戶的第一選擇，它還處于從邊緣或新興應用向核心應用邁進的過程中。

2018年第三季度，中橋調研咨詢訪問了381家企業IT負責人，結果顯示，超融合正從早期的主要用于通用應用、服務器虛擬化和桌面虛擬化，快速走向核心系統和數據庫技術升級，以及支持企業級數據中心的重塑。這一趨勢與SmartX銷售第一線的反饋正好相吻合。“超融合正逐步從承載研發、測試，向支持核心應用（例如SAP／Oracle數據庫等）轉變，這充體現了超融合架構的性能優勢和成熟、穩定的特性。”王弘毅進一步舉例說，“我們在金融領域的布局始于2018年，取得了意想不到的巨大收獲，在銀行、保險、券商、基金、期貨、互金等多個細分領域遍地開花。另外在制造、餐飲、地產、醫療等多個領域也拿下了諸多有價值的標桿客戶，并在韓國等海外市場嶄露頭角。”

對于超融合市場的每一個參與者來說，目前最重要的任務是如何快速有效地獲客。中橋調研咨詢的數據顯示，相對于早期超融合產品主要是“拼價格”，現在超融合作為核心系統和企業級新興數據中心的技術支撐，企業用戶將企業級的可靠性看作是評估超融合最重要的指標，其次才是價格和服務。而SmartX一直專注于產品本身，在功能、性能，以及滿足企業級用戶需求方面不斷精益求精。也正因為如此，SmartX超融合產品的復購率超過了50％。

“2018年，我們在持續創新，不斷打造更強的產品和技術內核，以業內頂尖技術打造差異化的競爭力。”王弘毅特別提到了2018年發布的SMTX OS 3．5版本。SMTX OS 3．5最突出的改變在于，它全面涵蓋“雙活集群”和“備份容災”這兩大增強的數據保護支持，并在塊存儲服務、虛擬化管理、運維管理等關鍵功能上有了進一步創新和提升。

用王弘毅的話說，SMTX OS 3．5是公司最具戰略性的產品，不僅進一步豐富了產品的應用場景，使得超融合架構具備支撐企業核心業務的能力，而且在相關業務場景中具備了全球競爭力。

2019年，SmartX的核心目標是增長，而增長的動力和源泉就是產品。SmartX將從多角度提升產品特性，打造具有全球競爭力的超融合架構企業云產品。SmartX的企業云以超融合為基礎，將提供自服務、多集群管理、多云管理等功能。另外，在優勢的塊存儲領域，SmartX將持續改進性能，深度優化雙活、容災系統，提升核心應用系統的使用體驗；在提升兼容性方面，SmartX將推出更全面的硬件管理系統，提供更豐富的兼容硬件選項；SmartX不會做容器本身，而是通過開放的接口更好地支持容器應用，比如與Kubernetes深度整合，充分利用超融合架構的優勢，提供理想的容器運行平臺。

都是企業云產品，但王弘毅反復強調SmartX將始終堅持以超融合為基不動搖，更專注數據層面和保護功能，在自己的強項存儲上做到極致。

”突圍、拓展、增長“三部曲

從創業的第一天開始，SmartX就有自己的堅守。個人覺得可以用“不以物喜，不以己悲”來形容SmartX。別人采用開源技術走捷徑快速進入超融合市場，SmartX則從零開始自己一行行寫代碼；別人迅速擴張，大量招聘員工，開設區域辦公室，而SmartX在很長一段時間內人員規模保持穩定；別人在市場上大肆宣傳，炒作新概念，而SmartX只埋頭于自己擅長的分布式存儲和超融合；別人在各個行業“廣撒網”，SmartX看似不緊不慢，卻只用一年時間就在金融行業打開突破口……

說來說去，讓王弘毅最驕傲的還是公司的持續創新能力和產品技術。而這也正是超融合市場走向縱深所需的后勁兒，也是SmartX持續發展所需要的韌勁兒。

2017年，SmartX在眾多競爭者中實現“突圍”，打造差異化的產品，樹立行業應用樣板；2018年，SmartX實現快速“拓展”，深入細分行業，在金融、制造、地產、醫療、餐飲等領域持續贏得標桿客戶，并快速復制和推廣；2019年將是SmartX的穩健增長之年，通過市場、銷售、渠道和服務的全面提升，保持在超融合市場的獨特性和領先地位。在IDC發布的《2018年第一季度中國軟件定義存儲及超融合市場統計報告》中，SmartX在超融合市場金融行業占有率躋身前三。

無論是在研發端還是銷售端，SmartX始終在按照自己的節奏前進。SmartX曾經提出，2018年是超融合軟件交付的元年。回顧過去這一年，超融合市場的發展確實驗證了SmartX所言不虛。VMware、Nutanix這樣的行業巨頭在為軟件交付背書，在SmartX自己的銷售中，一體機與純軟件交付的比例差不多各占50％。王弘毅預測，再有三五年，超融合純軟件交付將成為市場主流。SmartX正在全力打造自己的超融合操作系統，而以前在操作系統級別只有個別國際廠商才有這樣的能力。SmartX的軟件可以支持國內外主流的服務器硬件。

當前，SmartX將更多的精力放在各行業的頭部客戶身上，一方面，它們可以起到示范帶頭作用，便于SmartX以后在各垂直領域的精耕細作；另一方面，這些客戶往往有持續的升級和采購需求，可以給SmartX帶來穩定的收入和源源不斷的發展動力。“我們很樂于與那些已經在超融合領域有過嘗試的客戶打交道。正因為有了以往的經驗，這些客戶在選擇新的超融合供應商時，更知道在POC測試中應注意評測什么。而我們的解決方案可以更好地消除用戶的痛點。”

一個企業從創業到成長，會經歷很多溝溝坎坎，有人會選擇“抱大腿”，也有人會繼續默默卻堅定地跋涉。王弘毅坦言，在企業級市場，廠商有時就是要耐得住寂寞，SmartX相信自己，也堅信可以通過不斷的積累最終達到目標。

既快又穩才是本事

在所有的超融合廠商中，SmartX應該說是走得最穩的。雖然今天它的規模還不太大，但是從它的產品體系設計、行業拓展策略、渠道架構等來看，都是朝著一個專業的超融合大廠商的方向在走。

聚焦超融合，聚焦行業，把自己的特長做到極致，這是從小公司到大公司的最靠譜的成長路徑。如今，SmartX正逐步加快渠道體系的建設，2018年發布了“SMARTX2”渠道戰略，用來指導公司對渠道資源的持續投入，旨在構建健康、高效的超融合產品分銷體系，通過切實的技術支持以及創新優勢，推動合作伙伴加速發展，實現互惠共贏。2019年，SmartX將重點扶植區域合作伙伴渠道，提升銷售覆蓋率，另外還將建立服務評估體系，量化服務效果和效率，進一步加深對行業的理解，針對上層業務和周邊生態有針對性地提供具備行業個性化服務，提升客戶體驗。

“無論做什么事情，活著最大！”當前正在熱播的電視劇《知否知否，應是綠肥紅瘦》中衛小娘對女兒盛明蘭這樣說。這句話似乎也注定了劇中女主角盛明蘭的一生。

在國外，超融合市場只有那幾大家，而在中國，超融合市場可以說是魚龍混雜。SmartX在超融合市場上，不僅要活著，而且還要活得更好，活得更有韌勁兒。SmartX有這個能力和實力。