問答專欄Q & A COLUMN
無論是CEO薩提亞，還是微軟大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官柯睿杰，許多微軟高層在演講中總會(huì)提及：“我們的成功從根本上取決于客戶和合作伙伴的成功。”“這就是微軟的世界觀。”
這樣的世界觀一直是有目共睹的。據(jù)柯睿杰介紹，基于智能云Azure，微軟超過九成的營收都是通過合作伙伴獲得。具體從IDC調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，2017年微軟每收入1美元，其合作伙伴平均可以獲得9.64美元的收益；而隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不斷發(fā)展將帶來盈利前景的持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到2022年，微軟合作伙伴因數(shù)字化轉(zhuǎn)型而獲得的市場機(jī)遇將比2017年增長一倍。
“在40多年的歷程中，微軟一直是個(gè)合作伙伴公司，我們很少直接出售自己的產(chǎn)品，可能除了硬件之外，我們甚至沒有什么由自己直接出售。”微軟全渠道事業(yè)部、商業(yè)客戶事業(yè)部及云計(jì)算戰(zhàn)略總經(jīng)理包嘉峰這樣說。
但對(duì)于合作伙伴的支持，微軟卻是不遺余力的。為此，微軟去年推出了Co-sell ready（聯(lián)合銷售解決方案），由微軟聯(lián)合銷售為合作伙伴提供全面的銷售與營銷支持。當(dāng)合作伙伴成功成單后，微軟的銷售代表也會(huì)獲得豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，最高價(jià)值為合作伙伴年度合同金額的10%。此外，微軟還專門設(shè)立了渠道經(jīng)理職位，全身心幫助合作伙伴銷售基于微軟智能云Azure、Microsoft Office和Dynamics 365開發(fā)的解決方案。過去一年，微軟通過聯(lián)合銷售的方式幫助80家合作伙伴贏得了550多個(gè)訂單，而微軟用于合作伙伴的激勵(lì)獎(jiǎng)金總額高達(dá)5億元人民幣。
針對(duì)智能云，微軟將合作伙伴分為四種類型：
托管服務(wù)提供商（MSP）：擁有最完善的云管理平臺(tái)服務(wù)能力，可以根據(jù)企業(yè)需要提供全面的公有云、私有云或者是混合云解決方案；
獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）：專注于不同行業(yè)、領(lǐng)域解決方案研發(fā)的開發(fā)商，也是推動(dòng)微軟智能云真正落地生根的主力軍；
系統(tǒng)集成商（SI）：有能力提供軟硬件結(jié)合的解決方案的合作伙伴，是推廣私有云、混合云的重要力量；
渠道發(fā)展合作伙伴（CD）：面向不同區(qū)域、層級(jí)市場的合作伙伴，擅長于根據(jù)不同層級(jí)、區(qū)域市場的需求，對(duì)Azure、Office 365服務(wù)進(jìn)行定制和優(yōu)化。
而為了進(jìn)一步為合作伙伴加持，在Microsoft Tech Summit上，微軟還推出了“解決方案優(yōu)選計(jì)劃”，通過提供從資金到人力、技術(shù)、市場推廣、客戶資源的全方位支持，鼓勵(lì)合作伙伴積極主動(dòng)地與微軟合作發(fā)掘市場機(jī)遇。目前，廣州迅易、上海南洋萬邦、上海云角、香港KBQuest，以及臺(tái)灣宏碁資訊5家大中華區(qū)合作伙伴獲得了該項(xiàng)目的支持。
“在選擇合作伙伴時(shí)，我們會(huì)優(yōu)先考慮他們技術(shù)平臺(tái)是不是過硬、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是不是夠豐富、是否有成功案例。只要夠優(yōu)秀、久經(jīng)考驗(yàn)、客戶認(rèn)可，我們就會(huì)納入進(jìn)來。”微軟大中華區(qū)全渠道事業(yè)部渠道管理與策略總經(jīng)理周芳表示。
微軟的生態(tài)具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。“首先，這是我們40多年來的基因，可以說已經(jīng)形成了成熟的生態(tài)體系；其次，在整個(gè)過程中，微軟始終扮演技術(shù)提供者的角色，不會(huì)與合作伙伴形成競爭關(guān)系；其三，微軟智能云‘3x3x3’的乘數(shù)效應(yīng)，已經(jīng)成為微軟打造生態(tài)的重要地基。”包嘉峰這樣總結(jié)。
基于這樣的優(yōu)勢(shì)，如今微軟合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中的成員達(dá)到了數(shù)十萬，其中云合作伙伴數(shù)量超過72,000家，云解決方案提供商收入的年度增長高達(dá)234%。在大中華區(qū)，微軟就擁有超過17,000家合作伙伴。
舉個(gè)例子。廣州迅易科技自2010年開始與微軟合作，于2014年成為Azure在中國市場的首批合作伙伴。在人工智能、商業(yè)智能、Azure、Office 365等領(lǐng)域，迅易科技都與微軟展開了深度合作，連續(xù)9年成為微軟金牌合作伙伴，擁有數(shù)據(jù)庫平臺(tái)、數(shù)據(jù)中心、云平臺(tái)等多項(xiàng)金牌服務(wù)能力，成為微軟在華南區(qū)領(lǐng)先的解決方案服務(wù)商。針對(duì)旅游、電商、制造業(yè)、物業(yè)管理、能源管理等行業(yè)及應(yīng)用場景，迅易科技以微軟認(rèn)知服務(wù)、Azure、SQL Server為基礎(chǔ)，打造了智能客服、商業(yè)智能分析、圖像識(shí)別等人工智能解決方案，服務(wù)于長隆野生動(dòng)物園、周大福、富力地產(chǎn)等企業(yè)。
“在長隆這一案例中，微軟提供了非常重要的支持。不僅僅是提升我們的技術(shù)能力，微軟還會(huì)為合作伙伴找到恰當(dāng)?shù)氖袌錾虣C(jī)，這非常有利于合作伙伴成長。而這也就是為什么我們?cè)谶^去的4年里面，能夠一步一個(gè)腳印，快速地拓展自己的業(yè)務(wù)的重要原因。”迅易科技首席執(zhí)行官兼首席營銷總監(jiān)王強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)說。
“我在微軟呆了14年，現(xiàn)在接觸最多的就是合作伙伴。在這個(gè)過程中，我每天最開心的事情就是與大家一起，碰撞出自己根本想不到的話題和方向。”
包嘉峰感慨道，“我們常常與合作伙伴坐下來，花五分鐘時(shí)間去做探討。對(duì)于合作伙伴來說，他們深耕于某個(gè)行業(yè)；對(duì)于微軟來說，我們每個(gè)行業(yè)都略懂一二，同時(shí)也擁有最前沿的技術(shù)。因此，經(jīng)過雙方的討論，我們往往能找出最好的解決方案。”“這就是微軟與合作伙伴的關(guān)系。”
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