摘要：在這種情況下，個(gè)人用戶(hù)是供應(yīng)商，他們都在嘗試優(yōu)化參與產(chǎn)品使用。亞馬遜，谷歌，都在這樣做，但并不是他們產(chǎn)品的核心價(jià)值。亞馬遜仍然是一家電子商務(wù)商店，仍然是一家視頻娛樂(lè)公司，谷歌仍然是一家媒體公司。參與是成功的最佳預(yù)測(cè)因素之一。

幾個(gè)星期前，Hiten Shah在一篇新的有趣帖子中解釋了為什么未來(lái)最成功的SaaS公司將專(zhuān)注于使用，就像Facebook一樣。在這篇文章中，他深入研究了他的解釋?zhuān)岢隽讼馮rello，Slack和Dropbox這樣的世界級(jí)SaaS公司的例子，這些公司都在圍繞這種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品方法制定戰(zhàn)略。

他預(yù)測(cè)這就是下一代SaaS的樣子。

當(dāng)我正在閱讀Hiten的帖子時(shí)，我立即回憶起上個(gè)月在Price Intelligently與Patrick Campbell進(jìn)行的一次節(jié)儉的電子郵件對(duì)話(huà)。

帕特里克簡(jiǎn)要地向我介紹了他所謂的“ 反活性使用 ”產(chǎn)品的定義。

雖然起初這聽(tīng)起來(lái)非常違反直覺(jué)，但它實(shí)際上是我們今天所知的大多數(shù)SaaS產(chǎn)品的自然演變。

＃定義反活動(dòng)使用SaaS產(chǎn)品
在一個(gè)聲明中利用軟件世界是非常困難的。湯姆Tunguz的解釋后以簡(jiǎn)單的方式在博客上他對(duì)軟件的愿景。

軟件世界分為記錄和工作流應(yīng)用程序系統(tǒng)。

記錄系統(tǒng)在單一視圖下統(tǒng)一來(lái)自不同來(lái)源的數(shù)據(jù)。記錄系統(tǒng)的常見(jiàn)應(yīng)用是CRM和ERP。

以下是記錄系統(tǒng)的價(jià)值鏈如何：

工作流程應(yīng)用程序使工作人員能夠工作。這些產(chǎn)品代表了我們?cè)谌粘９ぷ髦惺褂玫拇蟛糠之a(chǎn)品。

這是工作流應(yīng)用程序的價(jià)值鏈：

記錄和工作流應(yīng)用程序系統(tǒng)有一個(gè)共同點(diǎn)，在核心層面它們需要一些人工交互。

您必須積極使用某些東西來(lái)完成某項(xiàng)任務(wù)或達(dá)到某個(gè)目標(biāo)的范例是大多數(shù)SaaS產(chǎn)品的基石。

反活性使用產(chǎn)品可以翻轉(zhuǎn)這種模式 - 您不一定需要使用該產(chǎn)品來(lái)完成某項(xiàng)工作，因?yàn)楫a(chǎn)品（1）了解問(wèn)題，（2）制定解決方案并（3）輸出結(jié)果。反活性使用產(chǎn)品在其價(jià)值鏈的任何層面都不需要人工互動(dòng)。

我們可以期待在10年后，今天的SaaS產(chǎn)品的很大一部分涌向這個(gè)新類(lèi)別：



我有很多原因可以解釋為什么在未來(lái)10年內(nèi)可能出現(xiàn)反活動(dòng)的SaaS產(chǎn)品：

＃時(shí)間稀缺
我們可以圍繞時(shí)間穩(wěn)定的事物制定可靠的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這就是我們?cè)诓桓淖兊氖虑樯蟿?chuàng)建業(yè)務(wù)的原因。時(shí)間是最稀缺的資源，員工的時(shí)間是您企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一。不會(huì)對(duì)您的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生任何影響但又能夠產(chǎn)生相關(guān)結(jié)果的產(chǎn)品可以改變游戲規(guī)則。

＃公地的悲劇
公地的悲劇是對(duì)共享資源系統(tǒng)中的情況的經(jīng)濟(jì)理論，其中根據(jù)他們自己的利益獨(dú)立行動(dòng)的個(gè)體用戶(hù)通過(guò)他們的集體行動(dòng)耗盡或破壞該資源而違背所有用戶(hù)的共同利益。在這種情況下，“個(gè)人用戶(hù)”是SaaS供應(yīng)商，他們都在嘗試優(yōu)化參與/產(chǎn)品使用。對(duì)這種模式的依賴(lài)不僅是不可持續(xù)的，而且顯然會(huì)破壞環(huán)境。

＃ SaaS的轉(zhuǎn)換成本
我一直在討論的工具爆炸使公司更加靈活，但它也讓人們浪費(fèi)時(shí)間在應(yīng)用程序之間來(lái)回跳轉(zhuǎn)，以完成給定的任務(wù)。更不用說(shuō)他們需要做好工作的背景。這個(gè)SaaS工具的爆炸將你的工作分成了很小的碎片，并將它分散在十幾個(gè)應(yīng)用程序中 - 幾乎不可能讓人感覺(jué)到最重要的事情。反活動(dòng)使用產(chǎn)品在我們的工作日削減了產(chǎn)品和工具之間的轉(zhuǎn)換成本，并將其輸出的指標(biāo)集中在一個(gè)儀表板中。這些產(chǎn)品使您和您的團(tuán)隊(duì)可以更專(zhuān)注于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面。

＃ AI作為核心產(chǎn)品價(jià)值
我們現(xiàn)在正在經(jīng)歷的是一個(gè)發(fā)現(xiàn)時(shí)刻，公司使用人工智能來(lái)優(yōu)化其核心價(jià)值，以提供更好的客戶(hù)體驗(yàn)。亞馬遜，谷歌，Netflix都在這樣做，但AI并不是他們產(chǎn)品的核心價(jià)值。亞馬遜仍然是一家電子商務(wù)商店，Netflix仍然是一家視頻娛樂(lè)公司，谷歌仍然是一家媒體公司。我們可以期待AI成為一種優(yōu)化核心價(jià)值的附件，即最終的核心價(jià)值。

讓我們澄清一些產(chǎn)品可能更適合這種轉(zhuǎn)變的領(lǐng)域。

我們可以預(yù)期反活性使用產(chǎn)品主要分為以下三類(lèi)：

自動(dòng)化產(chǎn)品 - 預(yù)計(jì)在發(fā)生欺詐性付款攻擊之前，通過(guò)電子郵件安排會(huì)議
運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品 - 標(biāo)記法律文件中的錯(cuò)誤，買(mǎi)賣(mài)股票，進(jìn)行交叉銷(xiāo)售報(bào)價(jià)
單一決策者 - 給予折扣或批準(zhǔn)信用
另一方面，需要深層次人際互動(dòng)或同理心的產(chǎn)品可能還沒(méi)有為這種轉(zhuǎn)變做好準(zhǔn)備。對(duì)于那些在使用它們時(shí)需要一些戰(zhàn)術(shù)或戰(zhàn)略思考的工作流應(yīng)用程序也是如此。

讓我們深入挖掘一下社交媒體調(diào)度程序SaaS產(chǎn)品的真實(shí)示例：

活躍用戶(hù)的傳統(tǒng)工作流程：

您的用戶(hù)每周一登錄→
她輸入了下周的文本和鏈接→
她設(shè)置了一個(gè)特定的時(shí)間窗口（根據(jù)數(shù)據(jù)，以前的經(jīng)驗(yàn)，最佳實(shí)踐等...）
她登錄應(yīng)用程序即時(shí)執(zhí)行其他調(diào)整（平均來(lái)說(shuō)，讓我們說(shuō)任何一周的10到20次）→
她最終登錄監(jiān)控KPI并確保他獲得了成果→
在你理想的世界里，這會(huì)發(fā)生什么。您的用戶(hù)每周一登錄，她會(huì)在產(chǎn)品中執(zhí)行某些操作，并定期進(jìn)行一些調(diào)整，并始終關(guān)注您的產(chǎn)品提取的一些指標(biāo)。您擁有的用戶(hù)越多越好。

相反，當(dāng)您的銷(xiāo)售和收入超過(guò)使用和采用時(shí)，會(huì)發(fā)生一些不好的事情。因?yàn)槟喇?dāng)客戶(hù)意識(shí)到他們正在為他們沒(méi)有使用的東西付款時(shí)，它會(huì)為流失創(chuàng)造一個(gè)完美的風(fēng)暴。

使用Anti-Active Usage產(chǎn)品時(shí)，此模型不起作用。它們不要求您的用戶(hù)參與任何級(jí)別的產(chǎn)品。這就是可能的工作流程的樣子：

→產(chǎn)品會(huì)根據(jù)您的喜好自動(dòng)收集值得分享的有趣內(nèi)容
→產(chǎn)品使用以前的數(shù)據(jù)，受眾位置，最佳實(shí)踐等在時(shí)間窗口中安排這些帖子。
→該產(chǎn)品提供了一個(gè)API，可以在第三方商業(yè)智能產(chǎn)品上顯示所有結(jié)果（參與級(jí)別，我們的受眾伸出的新轉(zhuǎn)換等）。
最終用戶(hù)無(wú)需在產(chǎn)品中執(zhí)行任何操作。SaaS在其所有價(jià)值鏈中都不需要用戶(hù)的干預(yù)。該產(chǎn)品能夠完全自主地工作，但它能夠提供成果。

＃超越產(chǎn)品使用
在其核心級(jí)別，每個(gè)產(chǎn)品都希望能夠找到以下問(wèn)題的答案：

我與我的用戶(hù)相關(guān)嗎？

幾乎每周我都會(huì)看到新文章試圖對(duì)這個(gè)主題進(jìn)行解釋。我看到的一個(gè)很好的讀物是上周Josh Elman撰寫(xiě)的：唯一重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，我們回答了“我的用戶(hù)關(guān)心我的產(chǎn)品嗎？”的問(wèn)題。另一個(gè)答案“人們使用你的產(chǎn)品嗎？”。

絕大多數(shù)SaaS產(chǎn)品多年來(lái)一直依賴(lài)于這樣的想法，即如果您的用戶(hù)不斷回到您的產(chǎn)品中執(zhí)行某項(xiàng)操作，那么他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)您提供的內(nèi)容很有價(jià)值。

這個(gè)簡(jiǎn)單的等式多年來(lái)一直被認(rèn)為是每個(gè)成功軟件產(chǎn)品的基石。

參與是成功的最佳預(yù)測(cè)因素之一。

另一方面，如果您的用戶(hù)沒(méi)有回到您的產(chǎn)品，他們降落...然后離開(kāi)，那么您有一些增長(zhǎng)問(wèn)題。您的用戶(hù)不會(huì)堅(jiān)持，如果您的用戶(hù)不粘，流失率會(huì)很高，您也不會(huì)參與。

實(shí)際上，當(dāng)我們?cè)噲D回答“我的用戶(hù)關(guān)心我的產(chǎn)品嗎？”這個(gè)問(wèn)題時(shí)。我們正在努力衡量一些我們無(wú)法確切知道的事情。

因此，我們選擇一個(gè)指標(biāo)來(lái)估算實(shí)際的基礎(chǔ)用戶(hù)行為。這就是Sriram Krishnan在一篇有趣的文章中定義的代理指標(biāo)。

當(dāng)我們將產(chǎn)品使用定義為最佳代理度量時(shí)，我們遇到的過(guò)程稱(chēng)為具體化，這是眾所周知的格式塔效應(yīng)的原則之一。

物化是感知的建設(shè)性或生成性方面，通過(guò)這種方式，經(jīng)驗(yàn)感知包含比其所基于的感官刺激更明確的空間信息。

例如，您在圖片A中看到了一個(gè)三角形，但沒(méi)有三角形。在圖片B和D中，眼睛將不同的形狀識(shí)別為“屬于”單個(gè)形狀，在C中可以看到完整的三維球體，其中實(shí)際上沒(méi)有繪制這樣的東西。

通過(guò)將視覺(jué)系統(tǒng)的幻覺(jué)輪廓（已知）視為“真實(shí)”輪廓，Reification允許您推斷抽象（未知）。

當(dāng)我們選擇一個(gè)指標(biāo)時(shí)，我們會(huì)一直這樣進(jìn)行自然逼近 - 當(dāng)我們?cè)噲D通過(guò)查看其用途來(lái)推斷我們的用戶(hù)是否認(rèn)為我們的產(chǎn)品有價(jià)值時(shí)，也不例外。

反活性使用產(chǎn)品打破了這一規(guī)則，并通過(guò)推動(dòng)我們超越產(chǎn)品參與方面的保留理念來(lái)回歸范式。

當(dāng)您的產(chǎn)品完全自主運(yùn)行時(shí)，它能夠提供結(jié)果，用戶(hù)參與度不是您想要優(yōu)化的。因此，雖然對(duì)于大多數(shù)面向消費(fèi)者的產(chǎn)品而言，使用和參與都是良好的代理指標(biāo)，但對(duì)于反活動(dòng)使用的SaaS產(chǎn)品，這些都是錯(cuò)誤的指標(biāo)。在這些情況下，找到正確的代理指標(biāo)更難，通常非常違反直覺(jué)，它需要您以整體方式進(jìn)行思考。

＃結(jié)論
在接下來(lái)的10年中，許多SaaS產(chǎn)品將從傳統(tǒng)的記錄和工作流應(yīng)用系統(tǒng)涌向反活性使用產(chǎn)品類(lèi)別。當(dāng)今SaaS公司的相關(guān)部分可能甚至沒(méi)有登錄按鈕，對(duì)于那些產(chǎn)品，使用和參與可能不是唯一重要的指標(biāo)。